premia-mg.ru

  • Увеличить размер шрифта
  • Размер шрифта по умолчанию
  • Уменьшить размер шрифта

Качественный отдел продаж недвижимости

Что в первую очередь влияет на нашего потенциального клиента, если он выбрал именно нас и решил нам позвонить? Конечно, менеджер, который поднял трубку. Точнее: как менеджер «встречает» клиента по телефону. Вы сами легко можете проверить этот этап в своей компании. Составьте список принципиальных критериев, по которым вы сами можете проверить разговор менеджера с потенциальным клиентом. Говорит ли менеджер вежливо и дружелюбно, придерживается ли он скрипта (сценария, алгоритма разговора)? Чтобы разговор на входящих звонках был результативным, чтобы больше потенциальных клиентов конвертировались в покупатели, придется сформировать книгу продаж (описание регламентов действия менеджера и сценариев разговора). Это позволить ускорить процесс обучения новых сотрудников, а также систематизировать и автоматизировать работу всех остальных. В противном случае конверсия будет сильно зависеть от полета фантазии и даже перепадов настроения менеджера, ответившего на звонок.

Следующий этап – менеджеры на просмотре объекта. В большинстве российских компаний клиентов встречает не менеджер, а просто охранник. Человек, который часто не владеет необходимой информацией для встречи клиента. Почему такое получается? Потому что менеджер ушел показывать квартиры. Определите, есть ли у вас такая проблема и постарайтесь ее исправить. Вы сами сможете увидеть, на сколько процентов только одна эта мера повысит ваши продажи.

Какой в вашей компании сервис на просмотре объектов? Есть ли, например, возможность предложить клиенту чай, воду? Есть ли на объекте нормальный туалет? Поставьте себя на место покупателя: вы приехали на объект, вам дали каску, повели смотреть объект. Вы замерзли, вернулись в будку, чтобы узнать подробности. Как вы себя будете чувствовать, если вам предложат горячий чай? Вы наверняка будете благодарны. В такой ситуации человек к вам становится более лояльным. Посчитайте сами, сколько вам будет стоить устранить эти пробелы, а когда внедрите – посчитайте изменения в конверсии.

Есть хороший способ стимулировать клиента на покупку, который не использует почти никто. Стимулоформить задаток сразу. Покупатель к нам уже пришел, мы вложились в рекламу, мы сформулировали ему ОДП, он откликнулся, менеджер его конвертировал на просмотр. Он приехал, посмотрел, сидит и общается с нами. Делайте предложение. Успешные компании формулируют это так: стандартная цена на этот объект «такая-то», я могу поговорить с руководством о том, чтобы вы получили «такую-то» скидку. За этим следует разговор с шефом по телефону. Делается предложение: я договорился, что если вы сейчас вносите сразу формальный задаток в размере нескольких тысяч рублей, то вы получаете дополнительную скидку 50 тыс.руб.

Вам может показаться, что это слишком простой прием. Но практика показала, что именно он резко повышает процент закрытия на продажу. Когда человек вносит деньги, он чувствует облегчение. Ему больше не надо ездить по объектам, мучительно размышлять, сопоставлять и сравнивать. Для большинства людей покупка более-менее дорогой вещи – это стресс. Квартиры – большой стресс. К тому же он выиграл в деньгах, пусть немного. Согласитесь, это любому приятно. Задаток всего 5 тыс.руб. – мелочь, но в продажах творит чудеса.

Еще один хорошо работающий способ – вовлечение потенциального клиента в процесс покупки. Все мы знаем, что значительная часть покупки – это эмоции. Положительные эмоции дает знакомство с потенциальными жильцами. Есть хороший пример из российской практики, когда застройщик раз в три месяца собирал всех, кто уже купил квартиры в строящемся доме и приводил на это встречу потенциальных клиентов. На встрече всем предлагали принять участие в посадке деревьев возле дома. Всем выдавался инвентарь, потом устраивался маленький пикник. Потенциальные клиенты на этом мероприятии общаются со своими будущими соседями, вовлекаются в процесс. Такой метод эмоционального вовлечения клиентов дает удивительные результаты.

Практика Ассоциации БизКон по усовершенствованию всех этапов работы с потенциальными клиентами очень богата и разнообразна. Многими новыми открытиями из своей работы ведущие консультанты готовы поделиться с вами 11-12 декабря 2015 г. на практической конференции «Прибыльные технологии в недвижимости».

http://www.bizkon.org/profit-tehnology/volgograd/

 
Интересная статья? Поделись ей с другими:
Баннер
Баннер