premia-mg.ru

  • Увеличить размер шрифта
  • Размер шрифта по умолчанию
  • Уменьшить размер шрифта

Привлечение vs удержание клиентов.

На этой неделе мы решили выяснить, на что направлены основные статьи расходов отдела маркетинга.

Удержание клиентов – одно из самых важнейших направлений в современном бизнесе. Чем более развитый рынок, тем сильнее конкуренция, а она, в свою очередь, выкручивает руки владельцу бизнеса, вынуждая давать особые условия, лишь бы клиент не ушел. И если модель бизнеса не настроена на одноразовую продажу, то потеря клиента может стать причиной неприятных орг. выводов, потому что:

1.Привлечение нового клиента, в зависимости от отрасли, обходится в 5-10 раз дороже удержания клиента.

2.По так называемому «закону Парето» небольшая часть клиентов обеспечивает большую часть прибыли.

3.По мере насыщения рынка модель бизнеса, так или иначе, будет клониться к фокусу на удержание клиентов.

Привлечение клиентов - это, несмотря на всю важность, как правило, является проблемной зоной любой компании. Уже давно рассеялось представление, что достаточно «просто запустить рекламу» и клиенты пойдут.

На привлечение влияет несколько основных факторов:

1.«Теплые» или «холодные» клиенты. Сейчас уже не секрет, что разным клиентам нельзя отправлять одинаковые предложения, это просто не работает.

2.Прямые продажи работают только на «теплых» клиентов. «Холодные» обычно измотают подробностями, недоверием и все равно могут сорваться. Прежде чем им продавать, нужно проделать определенную работу.

3.Сомнения – необходимо дождаться, чтобы клиент «созрел» для совершения сделки. Для этого ценности должны значительно превосходить цену, чтобы у клиента не осталось никаких сомнений в том, что ему это действительно нужно.

4.Время обслуживания – чем более оперативно будет выполнена работа, тем лучше. Тем самым вы показываете свое уважительное отношение к клиенту и то, насколько он для вас важен в хорошем смысле этого слова.

 
Интересная статья? Поделись ей с другими:
 
Баннер
Баннер